Hola. Hay un aspecto muy curioso en las
técnicas de marketing, muy particularmente en la publicidad y ventas. El
producto perfecto no existe, todos pueden tener alguna clase de defecto o insuficiencia,
todos tiene un punto débil. Una técnica muy peculiar es hacer que el cliente se
fije particularmente en el defecto y darle la vuelta a la tortilla. Hacer como
que no es para tanto o incluso, que no es tal defecto.
En ocasiones, puede ser interesante hacer notar
al cliente que no era para tanto. En Almería se contaba un caso singular de un
vendedor inmobiliario. Tenían el hueso duro de roer de la venta de unos
inmuebles estupendos, pero que tenían un pequeño inconveniente: estaban
situados al lado de las vías del tren. Por más que lo habían intentado, nadie
conseguía venderlos. Hasta que llegó nuestro sagaz vendedor.
Lejos de tratar de esquivar u omitir la
cuestión, citaba a los posibles candidatos justo poco antes del paso del tren.
Tras mostrar la vivienda, magnífica de distribución, luz, espacio y demás,
pasaba a la fase dos. Calculaba la visita para que más o menos el final
coincidiera con el paso del tren. En realidad el tren no se oía demasiado.
Además, sólo pasaba uno al día. No era para tanto. Y consiguió vender los pisos
restantes.
Estación de ferrocarril
de Barcelona. Fuente: Wikipedia Commons.
Pero hay ocasiones en las que el vendedor puede
ser un poco más rastrero. Es el caso del atún claro. La publicidad se centra y
nos martillea sobre la cuestión del atún claro, de su diáfano color, que parece
signo de calidad y salud. Sin embargo sabemos que justo ese es el distintivo
del peor atún. El atún de calidad es oscuro, rojo, de veta amarronada. Y si se
conserva en aceite de oliva virgen, en aceite de calidad, aún oscurece más. Es
un caso bien conocido en que se hace persistente hincapié ente el consumidor de
que el rasgo que indica dudosa calidad es justo el identificativo de una
calidad óptima. Se miente al consumidor.
Atún en tarro de vidrio.
Fuente: Wikipedia Commons.
Hay otro caso rastrero y ruin en la publicidad
de una compañía de seguros. En un anuncio de seguros de hogar, hacía mención
expresa de que la póliza no cubría las cosas “que casi nunca pasan”. Así
conseguían un mejor precio. Podríamos decirle lo mismo al comprador de lotería:
¿a que casi nunca toca?
Es cierto que algunos riesgos son de escasa
ocurrencia. En otra ocasión hablaremos del seguro de hogar, sus costes y
riesgos. Pero lo que debe saber el cliente de seguros bien asesorado es del
gravísimo riesgo que se corre caso de ocurrencia de un siniestro extremo, como
ser pérdida grave de patrimonio, falta de cobertura ante obligaciones por
hipoteca o deudas, y la responsabilidad civil que pueda incurrir por daños
ocasionados a terceros, como vecinos, propietarios o inquilinos, viandantes,
daños medioambientales, gastos de salvamento o recuperación de documentos, etc.
Todo ello puede tener consecuencias económicas, civiles e incluso penales, por las
que tengamos que responder ante las autoridades y ante nuestra conciencia.
Incendio en una
vivienda. Fuente: Wikipedia Commons.
Sea el caso, real, de una zapatería situada en
los bajos de un edificio. El comerciante, y asegurado usual, tenía seguro que
cubría su negocio en caso de incendio. Éste, efectivamente se produjo un mal
día. Pero el incendio no sólo afecta a su establecimiento, sino que afecta a
toda la comunidad de propietarios, a los que debe reparar los daños
ocasionados. Y muy particularmente, tuvo que hacer frente a la reclamación de
daños efectuada por otra aseguradora en nombre de la propiedad del primer piso,
que había sufrido graves consecuencias. Sólo queda imaginar qué le habría
sucedido al propietario de la zapatería si no hubiera cubierto convenientemente
los daños de terceros. Y peor aún, si además de daños materiales se hubieran
producido personales, un fallecimiento o un herido con necesidad de
rehabilitación por lesiones más o menos permanentes o invalidez.
Cosas “que casi nunca pasan”, pero que suponen,
en los pocos casos que ocurren, gravísimas pérdidas económicas o personales,
que suponen un grandísimo ahorro económico para la aseguradora (imaginen los
gastos de una comunidad, una vivienda completa o los daños personales) caso de
producirse, la ignorancia de miles de asegurados que desconocen esto y
normalmente no lo sufrirán, y las gravísimas consecuencias para el asegurado
mal informado que tenga la desgracia de sucederle un siniestro así.
Por todo ello y ante cada cosa, antes de tomar
decisiones debemos asesorarnos, a ser posible en varias fuentes de confianza. Y
la televisión y el banco NO son una de ellas.
Si desea hacer alguna consulta déjenos un
mensaje en el Formulario de contacto.
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